课程: 成功销售的提问策略
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我们有必要提供相关的商业洞见， 并使用这些洞见来量化问题， 让潜在客户清楚地了解所面对的困境。 如果分享得当， 这些洞见会帮你争取到提问的权利， 因为你让潜在客户看到了价值。 仍然有很多问题要解决。 根据我的经验，销售人员在走到这一步时， 往往会停下来，立即尝试卖东西。 此时的诱惑在于，你开始意识到， 你可以为潜在客户提供多大的帮助。 但务必要抵抗这种冲动。 还没到卖东西的时候。 可以这样想，假设你去买一块新手表， 销售人员问了几个简单问题， “您是要数字表还是指针表？ 金属表带还是皮表带？” 然后就开始说，“有一款劳力士很适合您。” 可他们可能忽略了几个关键细节。 你可能只想为女儿买一款十美元的儿童手表。 没错，我们有时可能会对自己的产品感到兴奋， 过于急切地想把它们卖出去。 请耐心些。 我们要从客户那里获得的关键信息之一， 是了解是否做出决策， 会对他们的公司产生哪些后续影响。 这需要你做好更多准备。 你要了解自己所在的行业。 如果你从事某个专业领域， 请成为本领域的专家。 如果你面向比较常规的领域， 请花些时间，了解买家的业务需求。 比如，你向一家严重依赖 货物运输的公司销售产品， 就需要了解燃油成本升降的影响。 更进一步说，如果他们拒绝变革， 导致裁员，会怎么样？ 这会对他们的产品配送 或交货时间产生哪些影响？ 这时，准备工作很重要。 你需要针对这些难题的侵入性， 设计合适的问题，提高自身可信度， 从竞争中脱颖而出。 侵入性的意思是，提出更多问题， 揭露某个难题可能会对 整个企业产生的更广泛影响。 此时，我们该问什么问题呢？ 问题要能够引导对话，而不是单纯提问。 你可以这样开场： “根据我对您行业的了解，我发现……”， 然后加入一个观察结果， 问：“您公司中的情况如何呢？” 比如，我们使用这个洞见： 一家著名的销售和营销研究公司指出， 销售管道中有 58% 左右的合格交易无果而终。 我们针对某个潜在客户套用了这个问题， 并进行数据分析， 算出他们每月损失 40 万美元收入。 如果销售人员无法持续完成指标， 就会导致许多下游问题。 你可以这样问： “根据我对其他销售部门的了解， 如果销售人员没完成指标，员工流动率就会上升， 这会给公司带来很大负担。 员工流动率对贵公司有哪些影响？” 此时，我们正在扩大信息范围， 从眼前涉及的领域扩展到整个公司。 我们并没有直接说： 如果不按我们提供的洞见采取行动， 可能会对你们的公司产生深远的毁灭性影响。 但潜在客户自己会产生紧迫感。 所以，刚刚提到， 要做大量准备，并深入了解所在行业。 成功完成这一步，会让你从竞争中脱颖而出。
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